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FORMATION - ACCUEILLIR ET SAVOIR VENDRE EN MAGASIN

Cette formation a pour but de vous aider lors de vos entretiens de ventes en face à face (boutiques, grande distribution, bijouterie, commercial terrain…).

Cette formation sera dispensée de la façon suivante :

1/3 d'apports théoriques et conceptuels mais pratiques,

2/3 de mise en œuvre pour vous permettre de vous approprier les techniques.

Dès lors que la formation sera terminée, vous vous sentirez prêt à vous rendre sur le terrain.

Pour qui ?

  • Commerçants, conjoints collaborateurs, vendeurs en magasins.

Objectifs

Former l'acteur de la vente en magasin :

  • Acquérir et optimiser les bases de la communication
  • Réussir l'accueil, le conseil, la vente et le service pour satisfaire le client
  • Appréhender les étapes clés de la vente et réussir sa vente
  • Optimiser l'offre aux attentes et impératifs du client
  • Savoir conclure l'entretien avec le client

Contenu

Préambule
  • Principe de communication : décoder le verbal et le non-verbal
  • Les bases de la communication commerciale
  • Approche des impératifs « l'esprit magasin - l'esprit clientèle »
  • Les typologies de la clientèle

Les facteurs clés de l'accueil : Savoir faire et Savoir Etre
  • Maitriser l'espace de vente et l'observation
  • Vendre la culture du magasin, se vendre en conseiller

L'approche et la prise de contact
  • Le moment, les moyens, les techniques d'accroche
  • Faire bonne impression dans les premières minutes
  • Faire parler le client

La découverte du client
  • En termes de motivations, besoins, désirs, budget disponible
  • Le plan de découverte au travers du questionnement et de la reformulation
  • Prendre en main les opérations et le client dans l'espace de vente

Mener l'argumentation et la démonstration
  • Les argumentaires de vente, l'adaptation de l'argumentaire au client
  • La démonstration participative, la mise en situation de propriétaire
  • L'offre personnelle, argumentée, rassurante et conseillée
  • Connaître, évaluer et traiter les objections du client, gérer les clients difficiles
  • Vendre son « offre en terme de prix service compris »

Finaliser la vente
  • Les signaux d'achats et techniques d'incitation à l'acte d'achat
  • Les techniques de conclusion, de prise de commande, de conduite du client à la caisse
  • Les ventes additionnelles
  • Traiter les demandes de remises, rabais, escomptes
  • Rassurer, conforter et sécuriser le client sur son acte d'achat
  • Encaisser naturellement
  • Inviter à une prochaine visite du magasin, prendre congé

Le bilan de la vente

Méthodes

  • Alternance d'apports théoriques et d'exercices collectifs.
  • Les stagiaires reçoivent un document complet : théorie, exercices, outils mémo techniques.
Date de mise à jour 21/12/2016