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DANS QUELS DOMAINES ?

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FORMATION - COMMERCE : VENDRE ET COMMUNIQUER

Pour qui ?

  • Cette action s'adresse aux personnes exerçants ou souhaitant exercer des fonctions dans un univers commercial en « B to B » ou « B to C ».

Objectifs

  • Savoir être à l'écoute et au service des clients.
  • Adopter une attitude et un comportement commercial dans différentes situations.
  • Appliquer les principes de base de la communication face à ses interlocuteurs.

Contenu

L'écoute active
  • Mettre en place les règles de base dans la relation.
  • Observer et s'adapter à son interlocuteur (verbal et non-verbal).
  • Se synchroniser avec son interlocuteur.
  • Choisir les canaux de communication adaptés.
  • Accepter la contradiction, accueillir les émotions de son interlocuteur.
  • Rester disponible pour l'autre.

Définir les motivations des clients :
  • La méthode « SONCAS »

Les étapes de la vente, les 4 « C » :
  • Connaître
  • Conseiller
  • Convaincre
  • Conclure

Prendre en charge les objections courantes des clients :
  • Les objections fondées / non fondées / sincères / non sincères
  • Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
  • Creuser les besoins et les attentes.
  • Utiliser la reformulation
  • Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés

L'importance d'une bonne communication
  • prise de parole, intéresser et convaincre dans la durée
  • Apprendre à se servir efficacement de sa voix, à maîtriser les silences indispensables à un discours fluide (verbal).
  • Apprendre à bien gérer sa respiration, ses regards (PNL),
  • Apprendre à coordonner ses gestes et ses paroles (non verbal), au profit de l'impact de son discour
  • Connaître les conditions pour que la communication ne soit pas parasitée et la transmission d'un message en relais
  • Connaître les obstacles liés à la relation (physiques et/ou psychologiques), l'effet de "HALO".

Petite introduction à la PNL (Programmation neuro-linguistique)
  • le message verbal, le message non-verbal.

Les plus

Méthodes et moyens pédagogiques
  • Formation théorique, ponctuée d'exercices pratiques individuels et en groupe, de mises en situations et de jeux pédagogiques.
  • Echanges et analyses d'expériences et de pratiques.

Méthodes

  • Analyse préalable de la demande et des besoins.
  • Proposition d'une offre de formation adaptée.
Date de mise à jour 16/11/2016