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FORMATION - NEGOCIER ET FIDELISER LES GRANDS COMPTES

Un Grand Compte représente souvent un enjeu important pour une entreprise et de ce fait requiert une approche particulière. En effet la complexité de son organisation, le professionnalisme de ses acheteurs, la multiplication des intervenants sont autant de raisons pour ne pas aborder un Grand Compte avec les méthodes de vente habituelles.

A travers cette formation vous trouverez des méthodes, des outils vous permettant de construire et consolider vos actions et votre politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.

Formations à suivre ou niveau validé nécessaire pour suivre cette formation.

  • Expérience dans le domaine commercial.

Pour qui ?

  • Toute personne gérant un portefeuille de Grands Comptes.

Objectifs

  • Mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.
  • Utiliser les outils à disposition.

Contenu

Mettre en oeuvre la stratégie Grands Comptes
  • Les attitudes et la culture fidélisatrice
  • Les modes de communications privilégiés
  • Les outils spécifiques à la fidélisation
  • Préparer votre future stratégie
  • Monter un plan de fidélisation
Gérer et développer le réseau
  • Etablir ses priorités
  • Positionner un budget
  • Valider un calendrier
  • Rythmer les contacts
  • Motiver les rencontres
  • Négocier les plannings d'entretiens
  • Saisir les opportunités
Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes

Préparer la négociation

  • Dessiner les contours de la négociation
  • Définir avec précision les éléments négociables
  • Savoir prévoir les positions de la partie adverse
  • Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
  • Construire les différentes étapes de la négociation

Mener avec succès l'entretien de négociation

  • Déceler les motivations du client
  • Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
  • Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
  • Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
  • Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix
  • Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
  • Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
  • Solutionner les blocages et impasses
  • Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
  • Réagir à la pression

Conclure la négociation

  • Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation
  • Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
  • Recueillir les informations pertinentes
  • Etablir la carte d'identité du Grand Compte
  • Comprendre leurs besoins
  • Analyser la concurrence
  • Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité

Méthodes

  • Démarche pédagogique active et participative.
  • Alternance de séquence de formation théorique avec des exercices et mise en situation.
  • Salle de formation équipée, remise d'un support de cours à chaque participant
Date de mise à jour 1/2/2016