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FORMATION - SAVOIR PROSPECTER AU TELEPHONE

Pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique est perçue comme une «corvée» avec peu de résultats.

Appeler un décideur qui n'attend pas votre appel, qui ne connaît pas votre entreprise et à qui vous devez, pourtant, vendre un rendez-vous est une tâche difficile qui demande méthode et force de persuasion.

Dans un environnement très concurrentiel, où les décideurs sont de plus en plus sollicités, décrocher un rendez-vous exige de maitriser des savoirs fondamentaux pour être plus efficaces.

Formations à suivre ou niveau validé nécessaire pour suivre cette formation.

  • Avoir une première expérience dans la vente

Pour qui ?

  • Télé-prospecteurs.
  • Télé-vendeurs.
  • Commerciaux.

Objectifs

  • Acquérir et expérimenter les techniques permettant la prospection au téléphone.
  • Elaborer les outils permettant de maîtriser votre plan de prospection.
  • Comprendre l'importance de la dimension relationnelle dans l'approche de prospects au téléphone.
  • Comprendre et suivre un processus cohérent.
  • Respecter les différentes phases de la progression.

Contenu

Se préparer
  • Les enjeux de la relation client
  • Les différentes techniques
  • Les avantages et les inconvénients de la prospection
  • Les impératifs de la prospection

Elaborer les outils
  • préparer la prospection
  • préparer ses fichiers et ses argumentaires
  • structurer les étapes de la prospection et de la télévente
  • organiser le suivi de sa prospection

L'importance de la dimension relationnelle
  • découvrir les attitudes clés
  • personnaliser le contact
  • utiliser des phrases d'accroches efficaces
  • savoir écouter activement

Le processus
  • franchir les barrages
  • les bonnes questions
  • valoriser son prospect et obtenir des informations utiles
  • utiliser le recadrage pour faire face aux objections

Les phases de la progression
  • la présentation
  • poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
  • déterminer les attentes et les motivations de son interlocuteur
  • développer son argumentation persuasive adaptée au téléphone
  • traiter les objections avec souplesse en étant préparé
  • engager l'interlocuteur vers la conclusion
  • construire sa prise de congé
  • savoir effectuer des relances

Méthodes

  • Alternance d'apports théoriques et d'exercices collectifs.
  • Les stagiaires reçoivent un document complet : théorie, exercices, outils mémo techniques.
Date de mise à jour 16/5/2017