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FORMATION - TECHNIQUES DE VENTES ET ENTRETIEN COMMERCIAL

Pour accroître son professionnalisme face à des clients de plus en plus sollicités par la concurrence, un excellent commercial doit maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente et les techniques de négociation,de la préparation à la conclusion mais également son organisation et la gestion de son activité. Il doit avoir la capacité de prendre du recul sur ses pratiques, ses comportements, pour exploiter de façon maximale ses potentiels et se redynamiser. Cette formation agit de façon concrète sur l'acquisition et la mise en pratique des réflexes. C'est ainsi que, de "bon", on devient "excellent" commercial.

Formations à suivre ou niveau validé nécessaire pour suivre cette formation.

Aucune exigence spécifique

Pour qui ?

Commerciaux, technico-commerciaux, tout collaborateur faisant de la vente en face-à-face.

Objectifs

  • Communiquer efficacement
  • Préparer ses entretiens de vente
  • S'approprier les étapes d'un entretien de vente
  • Réussir sa prise de contact
  • Détecter et analyser les besoins et les motivations du client
  • Préconiser des solutions orientées "client" et convaincre
  • Traiter les objections
  • Conclure une vente, organiser son suivi et laisser un bonne image

Contenu

LE PROCESSUS DE LA COMMUNICATION DANS LA VENTE
  • Les obstacles à une bonne communication
  • Les règles d'or pour mieux communiquer
  • Mieux se connaitre et connaitre les autres

GERER L'INFORMATION COMMERCIALE
  • Identifier les cibles
  • Prospecter
  • Qualifier
  • Relancer

LES TECHNIQUES DE VENTE

LES ETAPES D'UNE PHASE DE VENTE
  • Préparer une visite
  • Prendre des rendez-vous
  • Présenter l'entreprise en rendez-vous
  • Découvrir le client et son environnement
  • Connaître ses besoins, ses vraies attentes, les enjeux
  • Adapter et structurer son argumentaire
  • Traiter les objections
  • Reformuler, faire la Synthèse
  • Présenter les prix avantageusement
  • Conclure la vente
  • Conclure son entretien
  • Fidéliser et Développer les comptes clients

OUTILS DE LA VENTE
  • Valider les documents d'ordre publicitaire
  • Valider les documents d'ordre technique
  • Valider les outils de la vente

APPROCHE COMMERCIALE ET MARKETING
  • Valider les données marketing et commerciale
  • Segmenter la clientèle
  • Définir des couples produits/clients
  • Identifier les forces et les faiblesses structurelles
  • Déterminer les objectifs
  • Elaborer une Stratégie Commerciale

Méthodes

  • Alternance d'apports théoriques et d'exercices collectifs
  • Les stagiaires reçoivent un document complet : théorie, exercices, outils mémo techniques
Date de mise à jour 13/11/2017